通过销售颗粒燃烧设备带动木屑颗粒需求？

　　今年4月，在亚特兰大举办的国际生物质能大会暨博览会上，我参加了我的第一个生物质行业协会圆桌会议，讨论我们细分行业的相对优势以及当天的新闻。 出席会议的还有生物质能协会、美国沼气委员会、生物质热能委员会和可再生热能联盟的代表们。

　　会议为我提供了另一个机会，探讨100k行动（Operation 100k），这是美国木屑颗粒燃料协会（Pellet Fuels Institute）为供暖设备年度销售制定的战略举措。我在那天早上准备我的笔记时，我想知道是否有可能计算出如果10年前开展Operation 100k的话，市场将会是什么样子，并取得了成功。

　　很快，我打开了一个电子表格，并在2017年6月发行的Hearth＆Home杂志上发布的销售数据中填入单元格。 然后，我建立了一个计算每年超额和不足的公式。顺便说一句，在过去的10年里，颗粒燃烧设备的销售量不理想（2008年为141,208）。即使在2008年超额使用的情况下，2008年到2017年，该行业每年的设备销售损失近10万台，达到近35万台。从时开始，我开始量化这些错失销售的年度影响。

　　为了更好地了解颗粒燃料生产商成员的影响，我估算了需求损失量，假设这些设备的颗粒消耗量为每年2-3吨/台，大概范围为70-105万吨。平均批发价格为每吨185美元，这意味着收入在1.29-1.95亿美元之间，更不用说我们的下游零售合作伙伴将产生的4000-6000万美元的利润（根据每吨平均零售价计算，少于每吨的平均批发价格）。总的来说，每年收入损失1.7-2.5亿美元。

　　我们的行业承受不起再一个低迷的燃烧器销售十年。面对过去十年的数字，我们走向每年10万台颗粒燃烧器销售的计划似乎令人望而生畏，但通过专注于燃烧器销售支撑需求是首要问题。我们的会员经营的业务需要尽可能接近其生产能力，以最大限度地发挥其盈利潜力。100k行动认识到这一点，并将市场扩张置于木屑颗粒燃料协会投入的中心位置。

　　当我们努力改变需求时，我们必须面对的最明显的挑战是我们与消费者在制定家庭和区域供暖决策时缺乏接触点。只有在他们决定使用颗粒燃烧器后，颗粒生产商才会参与进来。如果消费者选择使用非颗粒燃料来源的设备，木屑颗粒的需求不受影响。作为一个行业，我们必须找出一种方法，在决策过程中尽早让客户在了解颗粒热量的价值。这是PFI已经解决的挑战。

　　好消息是，我们的会员与其市场上的特殊锅炉零售商有着密切的关系。如果我们行业有任何可能会影响需求方面的计划，那么我们将不得不重新考虑这些关系，并为零售商应该如何销售更多颗粒燃烧器具提出强有力的论据。

　　不得不承认我们不知道所有的答案，但是我们对“如何为我们的产品增长市场？”这个问题的考虑越多，我们越确定这是正确的问题。