晶科能源CMO苗根：预计四季度将迎来国内市场需求高峰

4月14日下午，受晶科大学邀请，公司首席营销官苗根先生作了主题为“疫情下的全球市场预期分析”的精彩分享，与公司全球各基地核心干部畅谈疫情对全球经济的影响、光伏市场现状和行业发展趋势，公司面临的机遇与挑战等。

疫情有何影响？

今年光伏市场需求高峰期会推迟两个季度

疫情对全球经济的影响有多大？根据《经济学人》最新预测，今年，在乐观的情况下中国GDP将增长5.7%，悲观的情况是增长4.5%，而更多国际知名机构均预测欧美主要国家经济将出现大幅萎缩。

疫情对光伏行业将产生哪些影响？苗总介绍，疫情对光伏产业链的冲击已经显现了出来，1月底、2月初，国内疫情最严重的时候，企业生产、订单发货受阻，但海外需求稳定，因此电池、多晶硅的价格保持比较稳定的状态，随着3月份海外疫情爆发，海外需求发生了很大变化，直接导致3月下旬以来电池、多晶硅价格跳水。

苗总表示，目前，行业内主流分析普遍认为，今年全球光伏市场总需求将下降20%，这一下降幅度对于光伏行业来说是较大的冲击。

从国内需求看，预计每一季度会逐季回升，全年预测在30-35GW之间。

从全球主要光伏市场看，今年，美国、欧洲、日本、印度这些装机量前几位但此次受影响较大地区都会有不同程度下降。

“综合来看，全球光伏市场今年前三个季度供大于求的现象会比较明显，要到四季度供应关系才能达到相对平衡的状态，而国内需求也会逐季好转，在四季度出货达到高峰。“苗总分析，预期今年光伏市场需求高峰期会推迟两个季度。

我们怎么做？

现金流要控、库存要减、订单要抢

在这场百年不遇的危机中，如何应对将直接决定企业的成败。

苗总认为，我们当前要全力做好三件事情。

第一，现金流要控。现金流是企业生存之本，既要开源也要节流，尽量收到现金、有效支出，使企业得以可持续发展。

第二，库存要减。尤其是在供大于求的前三个季度，库存是“万恶之源“，组件成品和原材料的价格每天都在下降，今天的生产成本比昨天更低，明天的生产成本又比今天更低，尽可能少的库存，是企业在供大于求的市场环境下健康生存和周转的关键。

第三个：订单要抢。只有手里有足够的订单，才能确保公司正常运转，永远是订单为王。

“尽管疫情的影响很严重，但相对于旅游业、交通业等，我们所在的光伏行业仍然比较健康，行业内没有发生大规模裁员、降薪甚至倒闭的情况，而且晶科的运营比绝大多数同行都更健康。“ 苗总表示，眼下，各国政府都在大规模刺激经济，虽然2020年有冲击，但2021年、2022年经济回暖之后，我们的行业会迎来更蓬勃的发展。

在专题分享过程中，苗总还与公司各基地参会的核心干部进行了互动，就大家关心的问题一一作了解答。

问答一：对今年美国市场怎么看？

一线厂商的订单依然会盆满钵满

问：美国市场预期装机量下降，是在2019年的基础上下降，还是仅下调了2020年增长的预期？目前美国市场的供需状况怎么样？

苗总：从需求角度看，美国市场与美国之外的市场是完全不同的2个世界，美国市场主要由东南亚各基地来供应，美国之外的市场由以中国为大本营的企业供应，美国市场2020年预期会有下降，但由于2019年的装机量不大，所以环比降幅不会太明显。

从供需关系看，虽然严重供大于求，但其中高效、高质量的供应有多少呢？因此一线厂商的订单会盆满钵满，二线厂商只能等一线厂商“吃饱”才能去抢。

从价格看，美国市场的价格走势是自然下降的，价格下降的原因是关税和生产成本下降，但利润率和毛利率是很稳定的。

问答二：营销布局会不会调整？

任何有价值的订单都会全力以赴争取

问：当前，欧美疫情复杂，晶科海外市场占70%，而部分其他同行企业可能在国内的订单比较多。基于各国不同的情况，晶科的营销布局会不会调整？

苗总：从海关出口数据看，晶科1-3月都是第一。在晶科布局上看，国内是仅次于美国的市场。但是，中国市场永远是竞争最惨烈的市场，厮杀已经进入白热化。对于国内市场的份额，我们可以扩大，但多少是公司做的比较痛苦的选择。

当下，国内订单是很宝贵的，我们要去抢占国内订单，海外市场从营销布局上依旧会是重头戏，尽管欧美受到了疫情影响，但订单还在持续签订。对于有价值的订单，我们都全力以赴去争取。

问答三：分销市场要不要做？

分销是蓝海，当前少做不意味着放弃

问：在今年这样的市场环境下，分销市场还要不要做？

苗总：分销市场最大的特点是比较零散，业务特点接近B2C模式，客户对品牌的认可度和忠诚度高，品牌容易形成溢价，利润更好。但分销市场的弊端在于周期更长，分销商等环节比较多，他们的实力远远比不上电站等大型客户。在疫情的冲击下，我们会将部分精力从分销业务挪至大型项目业务上，另外做好现有的分销客户的服务，比如更频繁的云端会议和培训，更近的物流仓储，更便宜的物流路线，更灵活的订单方式，以及更符合分销市场的产品。从大的格局看，大型光伏电站是有限的，终极的蓝海市场是分销，是那些数以亿万计的工厂屋顶、商业屋顶、住宅屋顶等，需要长期进行战略市场布局，现在我们要把高端产品做好做扎实，为疫情过后市场复苏做好准备。

问答四：公司产品价格有什么变化?

提前锁定的订单利润率有保障

问：今年公司产品的平均售价，有什么变化？

苗总：价格由供需关系决定，目前疫情之下供需关系方面已经明显供大于求，业内企业绝大多数不像晶科有这么多的订单，因此会拉低市场订单价格，从趋势上来看价格持续下降，而且每天都在发生，但原材料价格是与成品价格同步下降的，因此对于提前锁定的订单价格来看，随着原材料下降，公司的利润率是有保障的，没有锁定的部分，会随着市场行情波动。

问答五：持续投资和现金为王如何权衡？

自我革命好过被对手逼着改变

问：当前，材料库存和成品库存要更大幅度下降，把成品转换成现金，但持续原有新产品投资的策略，又需要资金的投入，应该如何综合考虑?

苗总：革命分两种，一种是自我革命，一种是被迫革命，新产品也一样。从组织适应性和公司运转来看，我更倾向于自我革命，比被迫革命更容易接受、更主动，而被迫投资新产品、产品升级会给我们的支撑体系、供应链体系更大挑战。我们的新产品很快就将要发布，我们不希望被竞争对手逼着出下一代产品，而是主动去引领行业的发展，让对手被迫跟进，这样我们就握有主动权。