新能源车“陡然”放量 海格的“平衡术”

　  如果用“后来居上”来形容海格客车的新能源客车，也许并不为过。

　　海格新能源客车的发展曲线比较奇特：前面曲线较为平直，之后陡然上升，且势头凶猛，令人称奇。

　　是什么促成了海格客车这种“前低后高”的市场曲线呢？

　　记者通过采访了解到，抵住诱惑，平衡内外，也许正是海格新能源车发展模式的“要诀”所在。

　　前低后高时势造英雄

　　如果要把新能源车的发展分阶段，那么“十城千辆”启动时的2009-2010年是一个高峰，2012年下半年至今又是一个高峰。

　　但这两个高峰时期，发展的特征截然不同。在第一阶段中，新能源客车市场的集中度较低，大量非主流品牌泛滥，海格客车并未抢到先机；第二阶段中，更多主流品牌开始后发制人，在各地竞标中胜出，展现出勃勃生机。

　　“尤其是去年10月份以后，新能源车市场终端销售迅猛增加，对去年全年6600多辆的贡献度很高。”一位业内专家分析说。在新能源客车发展的第二阶段中，用户采购需求变得更加理性和成熟，对车辆的整体性能、节油率、出勤率等有了更高更严的要求，这就为一通三龙等主流品牌创造了更好的市场机遇。

　　“时势造英雄”，有了第二阶段的大浪淘沙，才让海格客车这样的厚积薄发者拥有更多的用武之地。现在的问题是，这个一线客车品牌的销售曲线，为什么如此的独特？

　　耐住寂寞做好内外平衡

　　一个新生事物诞生后，市场部门总希望尽快上量，形成销售能力；而技术部门则希望小步慢跑，尽可能完善和改进新生事物，不至于在大批量推广时出现太多故障。如何在两者之间做好平衡，考验着决策者的智慧和水平。

　　据了解，技术与市场之间的天平先倾向前者，先完善产品再寻求市场突破，这突出表现在，其新能源车从2010年至2012年上半年一直是小批量推广，对大批量招标和销售显得比较谨慎。实际上，一个市场经济浪潮下的企业，要抵制住各种订单的诱惑，是很不容易的。

　　但海格客车确实做到了。它在前期克制住了快速上量的冲动，耐住了寂寞，并在后期收获了更多硕果：一季度订单超过700辆，超过去年全年的新能源车销量；混合动力车日渐成熟，各地大批量订单不断。

　　海格客车技术中心新能源室主任张卫林告诉记者，海格客车1999年就开始研发新能源客车，成立了新能源室，主攻新能源客车的研发与匹配。由于当时新能源技术并未成熟，海格客车也因此采取了较为谨慎的战略态度，只在部分地区进行试运营。“我们会根据各地收集的工况数据，用来优化提升海格自主开发的电控系统和策略”。

　　据介绍，围绕新能源产品的研发，海格客车近年来取得了几方面成效。一是自主开发的混联式电控策略得到更多完善，“公司在去年确定了混联的技术路线，海格的电控策略也已经发展到第二代，大大提高了对不同城市和不同道路工况下的适应能力”。

　　说到这里，张卫林举了一个例子：“我们在新能源客车怠速启停的电控功能开发上，既兼顾了节油率，又充分考虑了乘客的乘坐感受。众所周知，制动能量回收与乘坐感受是一对矛盾，能量回收过分，车辆行驶中的顿挫感就会相对较强；制动能量回收不够，节能率又受影响。在这方面，我们较好地达到了两者的平衡，并实现了气电混合动力客车节气30%的效果。”

　　二是有效解决了新能源客车在运行中经常出现的各类故障，大大提高了可靠性与出勤率。“比如我们联手玉柴等战略供应商，解决了混合动力发电机皮带易断裂、一缸曲轴止推块易磨损、增压器易烧坏等问题。”张卫林告诉记者，这些问题虽然看起来不太显眼，但是很容易造成车辆故障和抛锚，影响车辆出勤率，直接影响到客户使用新能源客车的热情，也不利于新能源客车的推广应用。

　　“除此之外，新能源车毕竟还是客车底盘做载体，传统的客车制造水平非常重要。海格作为一线客车制造商，在传统客车制造、研发上的深厚积淀，使他比其他二三线企业以及新能源车改装企业具有更多的优势。”海格客车技术中心新能源室魏长河博士表示，“如今海格客车的新能源车出现大批量爆发性增长，看似偶然，其实在很大程度上是我们所做的基础工作使然。”

　　系统培训平衡服务与销售

　　记者了解到，做好服务与销售的平衡，同样是海格新能源车近年来的重要战略。

　　海格客车客户服务部副部长刘学渊告诉记者，公司前期之所以在销售上的步伐走得不快，很大一部分原因是把重心投入到了培训上。“海格客车做事较为谨慎，尤其是新能源车作为一个新生事物，多数用户的运营部门、维修部门对其都是完全陌生的。如果销售走的太快，摊子铺得太大，厂家的服务和培训跟进不及时，那么对于品牌的损害是很大的。”

　　他介绍说，海格客车从3年前就开始部署新能源车的培训工作，这种系统培训一方面是在内部，一方面则是针对客户。“这种搭载电控系统、电机、电池和超级电容的新能源车，非常考验厂家的服务能力和服务水平。”为了提高服务的系统能力，海格客车建立了新能源车培训中心，扩充培训师队伍，定期从专业知识、技术讲解、反应能力等各方面对服务站和办事处进行全方位培训。“仅去年一年，我们就培训了35场，共有800多人次参加。这还不包括到客户公司的培训”。

　　“对于客户，我们在提车的时候就会对驾驶员做一个完整的培训，教他如何驾驶和保养新能源车辆。”刘学渊说道，“我们的原则是‘车到人到’，车辆交付后，海格的技师和培训人员就会对司机、机务人员和维修工进行分级培训。”

　　他自信地告诉记者，经过连续多年的大量资金和人力投入，目前海格客车在新能源车方面的培训水平在业内已位列前茅，现在已经可以对大批量销售发挥有力的促进和支持作用。“服务和销售本身就是相辅相成，服务能力大幅提高了，销售自然能受益，而且是持续受益”。

　　也许正是这个“先服务后销售”的政策，在服务和培训效果显现后，让海格新能源客车走上了快车道。