众泰“体验+销售”商业模式 先租后买是条路

　　2014年9月3日报道：一个月租金1600元,如果租期为一年,租金还可更优惠……车子好不好，你先用起来再说。这样的“好事”，发生在众泰微型纯电动汽车的体验店。这是众泰控股集团独创的“预售+体验”商业模式，每个月付一笔租金，试用半年后，如果觉得好，前半年的租金直接抵入购车款，如果试用不满意，车辆可以退回。

　　这款车叫众泰E20，是“众泰”首款专门为纯电动汽车设计的微型车。两座，充换电两用，续驶里程达250公里以上，220V家庭充电8至10个小时即可充满电。在杭州黄姑山路的一家体验店，工作人员告诉记者，体验过的消费者，有意向购车的人群达到了80%。

　　要打造“平民特斯拉”的“众泰”，是国内第一个拿到纯电动乘用车生产销售资质的制造商，也是浙江新能源汽车推广销售最早、最多的企业。为什么“众泰”要发力微型纯电动车？“体验+销售”的商业模式苦心造诣何在？微型市场能分得多少纯电动汽车市场的“蛋糕”？

　　在小区里，众泰微型电动车停车很方便。

　　市场“蛋糕”巨大

　　接二连三的新能源汽车利好政策出台，众泰E20销售总监冯先生也迎来了本年度最繁忙的出差——奔波在全国二十几个新能源汽车试点城市，调研市场、构建营销网络，研究当地补贴政策……

　　这是段政策“蜜月期”。新能源汽车免征购置税、公车新能源化改革、充换电设施用电实行扶持电价政策等。“这还不是终点。还会有好消息，2015年，将会是电动汽车的转折年。”冯先生敏锐地觉察到，这是电动汽车迎来“爆发式增长”的前夜。

　　根据中国汽车工业协会的统计，2014年上半年，国内新能源汽车(包括电动汽车和插电式混合动力汽车)生产20692辆、销售20477辆，比去年同期分别增长2.3倍和2.2倍，已超过2013年全年的数量。“随着政策逐步清晰化，我认为明年的产销量将是翻番的。”冯先生表示。

　　E20众泰将其定位于国内微型电动汽车产业的“黑马”。它是采用全金属封闭式车身设计的两座电动汽车，由意大利设计师亲手打造，外形时尚大气。“什么样的人会买它？首辆车车主一般会选传统燃油车，第二辆车，出于代步和停车方便的考虑，会考虑它。”冯先生这样分析E20的销售定位。目前，全国新能源汽车示范运营城市已经达到89个城市，国家在进一步扩大新能源汽车示范城市规模，“这个市场蛋糕很大”。

　　在“众泰”的纯电动车造车路上，E20是一款采用正向开发，结合消费者实际需求进行的整车研发的车型，彰显了众泰在微型电动车市场的“野心”。“先租后买是一个很好的切入点，因为租车尚未成为中国汽车市场的主流，国人更喜欢拥有而不是租赁汽车。”业内人士称，有了一定的用车体验后，对销售会有促进作用。

　　先行者“快半步”

　　在私人市场开启时，众泰控股集团董事长吴建中选择以城市微型电动车为突破口。吴建中表示，私人消费市场是考量电动车推广的重要层面。

　　微型电动车有什么好？轻。微型车的续航能力更持久。E20只有670公斤的重量。另外一点是停车方便，一个车位，E20停两辆车完全没问题。

　　通过“先租后买”的形式，E20在国内已有100多家经销网点，浙江、江苏、山东等地城市均有销售。吴建中称，在汽车企业中重点推出微型纯电动车，还属于一次大胆的尝试。

　　“众泰”的苦心在于，“预售+体验”的模式可以让更多的私人消费者接触新能源车。“让一辆车先跑起来、让一批人先用起来、让一座城市先完善起来”，这是“众泰”商业模式的核心内容。作为先行者，“众泰”以“快半步”的节奏先行。

　　有句话曾说，快半步是先行，快一步就成了“先烈”。这句话在电动汽车市场同样适用。针对“配套不完善”，“众泰”选择结盟，联合央企建充换电站改善使用环境问题；针对“价格不经济”，“众泰”首创“以租代售”模式，降低消费门槛，改随车搭售电池为提供电池租赁、改整车销售为“裸车”销售、现在又首创了“体验+销售”模式；针对“政策不明朗”，“众泰”在杭州率先挂牌上路、投入批量试运行、建设加电站网络。

　　“车子用起来才有改进空间。不管用什么方式，创造条件也要让车子跑起来。”冯先生称，按照新能源汽车国家和地方1:1的补贴配套，如果“双补贴”政策落地，E20的售价在4万至5万元之间，“这个价格还是很有竞争力的。”

　　政策尚待落地

　　一个现实是，如果电动汽车摆脱对政策的依赖，自身还能不能生存？也就是说，在无补贴的情况下，产业化过程能最终实现吗？

　　“租赁虽然是一个很好的切入口，但不可能一直成为舞台的主角，最终还是要让位于销售。”冯先生告诉记者，纯电动汽车的成本能否大幅下降，售后体系是否完善，品质是否能和传统燃油车PK，这些因素才是电动汽车自身完成产业化循坏的关键。

　　目前众所周知的困难是充换电设施配套不完善。消费者想买电动汽车，但没有合适的充电配套。目前，纯电动汽车由于受到续航里程短的因素制约，只适合城市道路和短途城际交通，使用范围受到限制。充电时，也需要较长的时间。这迫切需要政府加快基础设施建设，提高用户充换电的便利性。一个好消息是充换电桩的建设已对民资开放，相信这会加速配套设施的完善。

　　虽然有利好政策密集出台，但“2014年还不会成为电动汽车迅速发展之年”，冯先生称，一个原因就是，多地政策尚未落地，厂商仍在观望、布点和调研。截至目前出台细则的还不到10个城市。他认为，纯电动汽车产业能不能起来，“政策清晰化之后的2015年，是关键之年。”