“价值创造驱动”：中通客车持续高成长背后的商业逻辑

　　如今的商业时代，是一个新理念、新资本、新市场、新技术、新面孔风生水起、层出不穷的新商业时代，挑战接踵而来。

　　在客车领域更是如此，在“乱花渐欲迷人眼”、“各领风骚三五年”的繁华表象背后，多的是入局者和出局者的匆匆来去，持续成长的企业范式却少之又少。

　　而中通客车无疑是一个值得剖析的“高成长+可持续”的成功样本。

中通客车董事长李树朋

　　2011年以来，其以“双百亿”为目标的“二次创业”的非凡实践书写了业界跨越式发展的时代传奇：从2012年的跻身行业第一梯队，到2015年挺进行业前三，再到2016年成为行业第二，2017年位列三强……。企业整体规模从2010年的行业第六位跃升至如今的第二位，销售额、利润均列行业第二位，增速行业第一，成为我国客车行业高成长性企业样板。

　　2018年2月中通客车又吹响“三次创业”号角，开启了“迈向高端，挑战第一，打造中国领先、全球知名的客车品牌”的新征程。2018年上半年，“一优多强”战略再显功效，订单猛增，捷报频传，中通客车精彩演绎上半程。

　　那么，中通客车持续高成长的商业逻辑何在?面对行业的风云变幻和日益残酷的市场竞争，其制胜法宝又是什么?

　　回归本质：产品力夯实竞争优势

　　著名管理学家陈春花认为：那些无论市场变化、行情起伏、时间推移、地域差异都能够推进自己前进的企业，我曾经把这些企业称之为「鹰企」，更确切的描述应当是「价值型企业」，即能够面对不断变化的环境并超越环境创造价值的企业，而持续的成长性是其中最为重要的共性特征。

　　在笔者看来，持续的成长性还意味着产品技术的升级迭代和客户价值的不断提升，毕竟，行业竞争终究要回归产品本质，一切离开产品来谈竞争优势的制造企业都是玩“忽悠”。

　　在中通客车看来，产品力既是创造客户价值的根本所在，也是企业持续保持竞争优势的不二法门，更是企业生存发展之本。

　　多年来，正是基于这样的理念，中通客车持续投入大量的人力物力，持续不断地对客车产品进行优化与完善，提升产品的舒适、安全、节能和可靠性。这在其冠军车型——中通8米纯电动客车身上表现得尤为突出。据悉，中通8米纯电动客车研发成功于2015年下半年，除了前期的研发努力，自诞生之日起，中通8米纯电动客车就开启了一个持续提升、不断完善的“自我修炼”之旅。截至目前，中通8米纯电动客车共进行了21轮的以用户立场为主要视角的AUDIT评审。在安全、性能、细节等方面，事无巨细，大到整体框架的优化，小到各部件之间空隙的控制。而且，所有问题，“一轮一清”，绝不拖延。正是这种极致追求的负责态度，最终造就了8米纯电动客车驰骋市场、独领风骚的销售传奇。可以说，对8米纯电动客车的品质锤炼，只是中通客车造车美学的一个缩影。以用户的实际需求为产品改进提升的最高标准，从而创造最大客户价值，这才是中通客车的终极追求。

　　可以说，中通客车早已将产品经营从“追求数量”发展到“追求质量”阶段，每一款产品都把品质放到第一位。在每进入一个市场之前，中通客车都会根据当地用户的使用习惯开发专有车型或进行性能的适应性改进，以保证当地对产品品质的要求，用最好的品质迎接市场的机遇与挑战。

　　正是凭借领先同行的产品技术和品质，2018年上半年来，中通客车在各个细分市场订单猛增，捷报频传，2017年开始实施的“一优多强”战略再显功效。2018年1-5月，中通新能源客车销售同比增长达82.75%，中通常规动力产品实现销售近3000台。

　　2018年2月，中通客车一次性赢得广州德耀校车300台订单，惊艳市场的同时，也为全年校车市场的发展奠定了基础。此后，中通校车产品订单不断，先后销往青岛、济宁、东营、山西等地。 在5月底，中通客车成功发布了第四代校车产品，为下半年的校车市场提供了更齐全的产品储备。仅仅半月有余，6月12日，中通第四代校车产品便赢得江苏兴化80台订单，赢得暑季“开门红”。

　　2018年5月份，122台电动公交再次进入北京，巩固提升了在北京的公交市场占有率。6月份，200台电动公交交付许昌，扩大了中通客车在河南市场的版图……除此之外，纯电动景区车市场的开拓，也成为中通新能源客车发展的另一增长点。2018年，中通纯电动旅游车先后进入了五台山、尼山、三峡等景区，成为各大景区内的一道靓丽的“绿色风景线”。

　　2018年上半年，除了原有产品的性能优化，中通客车还开发了多款旅游客车新品。最有代表性的就是其12米高端旅游车——新世嘉。采用了潍柴——法士特——汉德“黄金动力链”的新世嘉，各项指标、性能都完美呈现了当前旅游客车市场发展的最新方向。在2018年5月底的北京道路运输展上，新世嘉赢得了行业的广泛关注，并荣获“最佳公路客车奖”荣誉。

　　2018年5月底，中通客车成功击败多家国内主流品牌厂商，中标深圳市场113台高端旅游客车订单，这成为中通客车半年旅游车市场发展的一个缩影。另外，在陕西的西安、延安，以及北京、河北、青岛、贵州等市场，中通旅游客车产品迎来“全面开花”。

　　除了在国内市场大展拳脚，中通客车国际市场也取得新突破，品牌高端化成果显著。

　　2018年2月1日，黑龙江同江口岸，200台中通客车分批次发往俄罗斯市场，拉开了公司2018年批量订单出口的序幕。此后，先后600余台车出口沙特，近百台客车出口南美洲，以及来自菲律宾、泰国、新西兰及非洲市场的百余台订单，中通客车在国际市场不断取得新突破。值得一提的是，如今，中通客车海外市场出口产品越来越多地呈现出高端化的趋势。如在沙特市场，600余台车中，有500多台都是中通世嘉高端旅游客车。而在南美市场，近年来成为出口主力的中通NAVIGATOR豪华大巴，早已成为当地豪华车的代言。在5月底，中通客车赢得以色列80台高端客车订单，以高端系列产品成功进入这个完全对标欧美标准的中东经济强国。

　　在作为新兴产业的新能源客车领域，关键技术和产品品质之间的依存度和协同性远远超过传统动力车产品，可以说，关键技术水平的高低优劣直接影响和决定着一台车的品质，甚至说，“技术就是品质”也不为过。

　　而中通客车“知行合一”的举措对此作了最好的阐释。2018年5月，中通客车创新产品研发和技术创新模式，先后确立了12个优势产品发展项目和14个科技创新提升项目，同时，聘任了 12位产品经理和14位专业技术带头人。产品经理和专业技术带头人的创新研发模式，将进一步统筹中通客车的技术研发资源，提升公司创新驱动的“原动力”，确立中通客车在行业的持续领先优势。

　　2018年5月28日，中通客车代表接连从颁奖嘉宾手中捧过中国道路运输杯“最佳公路客车奖”、“最佳公交客车奖” “最佳校车奖”的奖杯与奖状，可谓实至名归。

　　中通客车董事长李树朋表示，中通客车下一步将调整产品结构，在产品创造价值的能力上实现突破。“我们下一步需要做的就是产品聚焦、市场聚焦，着力提高产品的标准化、模块化、系列化水平，通过提高生产效率、提升产品品质，创造更多的企业价值。”李树朋进一步表示，中通将进一步加大技术创新投入，争取在核心技术上取得突破。“我们的研发中心，将与发动机、变速箱、车桥等企业进行联合开发，进一步提升车辆的经济性、可靠性。”

　　“产品是船，营销是帆”。只有船体本身的可靠坚固、品质上佳，才能够扬帆远航，驶向更为广阔的海疆。中通客车的快速发展有力地证明了这一点。

　　价值驱动：增值服务赢得客户信赖

　　如果说能够面对不断变化的环境并超越环境创造价值的企业，其持续的成长性是最为重要的特征，那么，保持企业成长的条件就是顾客价值成长。因为，价值型企业会以顾客价值为导向，它的战略逻辑是长期的，并深植于顾客价值之中。

　　伴随着消费升级的时代浪潮和客户及市场需求的不能变化，中通客车日益洞悉到：“从客车制造商转型为公共交通出行综合方案服务商”已是大势所趋，作为一家胸怀“打造世界一流绿色客车产业集群”远大愿景的企业，仅仅关注市场的销量是不够的，除了“富员”、“强企”，还要“与事业伙伴共成长。而要想持续赢得客户信赖，制胜市场就要做到创造客户价值，持续升级优化服务链，由此也决定了中通客车与客户建立了一种“成长共同体”的新型关系，即以企业自身价值链为基础构建包括企业和内部员工、股东以及与价值链上游的供应商、下游的客户等的利益共同体。中通客车在市场上攻城掠地、左右逢源，不能不说是得益于此，而更为重要的是中通客车的可持续、高成长发展有了基石和保障。

　　换言之，当今时代，客户需要的不仅仅是产品本身，他们要的是谁来帮他们解决痛点?谁来协助他们完成工作?以及谁来帮他们创造价值?

　　中通客车董事长李树朋曾经说过：“新旧动能转换就是要企业补短板，客车企业的价值短板在哪里?动能转换的空间就在哪里。中通客车的竞争优势，就是在为客户提供基础价值需求的同时，还提供增值价值服务。”

　　以下事例，是中通客车创造客户价值、赢得客户信赖的有力说明。

　　2018年5月份，122台电动公交再次进入北京，与2017年的56台订单不同,此次订单将更多地承担密云地区的城郊线路。该地区不仅线路里程长,而且山路较多,对车辆的爬坡能力和续航里程都提出了很高的要求。为了满足客户的使用需求,中通客车专门从就近的河北廊坊市,借调了一台同等配置的8米纯电动公交交给用户,在密云当地的几条主要线路上,进行了为期近半个月的路试。在路试过程中,车辆模拟满载路况,平均载重3.5吨,单次来回路程达近200公里。在途径站点时,正常停车,正常开关车门……所有情况,都完全按照正常行驶来模拟。在十几天的路试过程中,中通8米纯电动公交的稳定性、故障率、续航里程以及爬坡能力等,都得到了用户的高度认可。最后,顺理成章获得了该批次的全部订单。待该批订单交付后,中通在密云地区的公交保有量将达到178台,将成为当地主要的公交产品。另据了解,去年交付密云的中通56台订单,不仅故障率低,在电池损耗、节能率以及无忧的售后服务上,都让用户拍手称赞。据用户反馈,车辆每公里耗电在0.5度左右,使用成本大大降低。能得到用户的高度认可,成为此次订单达成的有力背书,为今后持续的合作打下了良好的基础,将进一步扩展中通客车在北京地区的市场影响力。

　　近年来,中通客车着力打造“主动服务”模式,在“销服一体”管理架构的指导下,中通客车服务人员想用户所想,做用户所愿,借助公司新能源客车远程智能监控系统,时刻掌握用户车辆的一切情况,做到提前预防问题,第一时间解决问题。

　　2015年，中通客车推出了针对纯电动客车的“5+3”运营新模式，旨在为广大用户解决在产品选购、日常监控维护、配件供应、应急处理等全过程遇到的问题。现在，中通客车将这种服务模式扩展至其全部新能源产品。

　　从2015年开始，中通客车在全国范围内发起了一场名为“绿盾行动”的“安全革命”，排查车辆总数近4万台，排查项从最初的50余项增至现在的近80项。构建了新能源客车的安全排查标准体系，为业界树立了安全“新高度”。 “绿盾”行动的展开，正是中通客车升级优化服务链、创造客户价值的一种集中体现，已成为行业新能源客车服务的标杆品牌。“绿盾”行动历经三年,中通客车用自己主动无忧的服务,为用户带来了更安心的用车环境,赢得了越来越多用户的信赖，也进一步夯实了未来合作的基础。

　　“围绕挖掘产品带来更多的客户价值和社会价值，充分利用大数据分析，及时将客户需求、市场需要、产品质量信息等多种信息反馈，持续全面提升产品品质。”中通客车董事长李树朋近期向媒体透露了目前的工作要点。

　　综上所述， 中通客车持续高成长的商业逻辑至此已经明了。2018年，是中通客车“三次创业”的开局之年，这一年中通客车能否实现“再次跨上百亿平台”的梦想以及在2020年产值达到130亿，2023年突破200亿的宏伟目标?

　　我们拭目以待。