【2020电动汽车百人会】蔚来李斌：我们没有什么降价空间，所以只能把服务做好

1月10-12日，2020中国电动汽车百人会论坛在钓鱼台国宾馆隆重召开。本次论坛围绕“把握形势 聚焦转型 引领创新”主题，邀请政府有关部门和汽车、能源、交通、城市、通讯等领域的行业机构和领先企业代表，就行业、企业、政策的转型与创新展开深度研讨。以下是蔚来创始人、董事长、CEO，李斌在本次论坛上的发言：

蔚来创始人、董事长、CEO 李斌

尊敬的清泰理事长，各位领导，各位嘉宾，最近确实关注蔚来的比较多，最新的关注就跟刚才董会长讲的，特斯拉国产了又降价了，你们还顶得住吗？总体上还是活着，所以给大家汇报一下，汇报还是非常必要的。

先汇报一下我们销的怎么样。到2019年底，我们两款车一共卖了31913台，第一年1万多台，第二年2万多台，如果按照这个速度往上涨应该也还不错。但是有一个数字我觉得更有意义一些，我们的车卖到了297个城市，这297个城市什么意思呢？是按照中国地级市算的，一共也就300多个地级市，也就是说我们其实90%的地级市，北到黑河、漠河，西到伊犁，最高的地方到阿里，都有我们的车，而且我们也能保障。最早蔚来就不想把车卖到长城以北，后来人家要买你也不能不卖，所以我们硬着头皮就上了，但总体来说，经过两个冬天，基本上算顶住了，所以我觉得这个其实对我们别的电动汽车公司有一定的借鉴意义。

从7月份开始，确实补贴退坡了以后大家压力都很大，我们一开始压力也非常大，7月份就交了800多台车，还是压力非常非常大的，到了8月份开始逐步就往上涨，所以我们实现了一个五连涨。整个行业五连降，但我们是五连涨，蔚来还是挺难的，因为一直都是各种负面比较多，但是在我们面临这么多负面的情况下还能五连涨，这个行业肯定还是非常有希望的，再难最多和蔚来一样难。

去年12月份我们3170台的交付量，现在我们确实展厅里面展车都卖光了，进入到了我们非常希望的状态，就是订车按订单生产，大概一个月左右的时间把车交给你，我们现在基本上是按照这样一个我们最希望的OTD模式，在组织我们整个的供应链和生产。现在买车肯定等一个月以上，所以总体上还不错。

但另外一个数字，我也希望大家特别的注意。苗部长今天在演讲的时候讲到品牌提升、品牌向上，觉得是非常重要的机会。蔚来汽车不光在量上做了突破，我们更重要的是在品牌向上方面进行了一些突破，我们在11月份的时候ES6就已经进入到了30万以上的豪华中型SUV中国市场销量的前十名，12月份的数字出来了，我们是2500台，不出意外应该也是在前十名。我们蔚来的车平均售价，补贴前超过40万，就是把ES8、ES6加起来超过40万，特斯拉降价我们也没有什么降价空间，我们都是负毛利，所以我们只能把服务做好。把服务做好、把产品做好，消费者是会给回报的。在三四十万的中型SUV里面，毫无疑问ES6是最有竞争力的产品，不管是从加速、制动的性能，还是从智能化程度，还是从服务，以及从我们的使用成本、购置税等等各方面综合来看，我们和同样价格的比如宝马的X3、奥迪的Q5、奔驰的GLC，和这个相比是有非常强的竞争力的，所以我觉得这一点是能给我们一些启示的，智能电动汽车是中国汽车企业品牌向上非常好的一个机会，我们其实也是按照这个去做的。我们的车跑的也挺欢，我们已经有不少车，一年多已经跑了10万公里了，我们第一个跑了10万公里的车，有一个媒体把它拿去拆了，还直播了，说蔚来真的是真材实料，确实真的好。我们的用户平均每个月的里程是2000公里，累计里程超过了4.5亿公里。

智能化也是我们非常重要的一个产品竞争力，我就讲两点：一个是我们的自动辅助驾驶。我们60%的用户开通了NIOPilot，我们要花约4万元买这个选装包的，还是开通率非常高，有一些用的比较积极的用户一个月累计能用50个小时，就是说我们有50个小时帮他缓解了他的驾驶压力。NIOPilot是我们完全自主研发的，我们几百个工程师在研究的自动辅助驾驶系统。

另外一点，我们以NOMI为核心的智能座舱系统，也非常受好评。前两天东三环有用户帮我们打广告，去年用户帮我们打广告成为了一个潮流，因为蔚来没钱打广告，所以用户花钱替我们打，上面就说NOMI是带娃神器，我们非常重视我们的数字座舱和车里人交互的总体体验，我们NOMI去年和我们用户进行了4000多万次对话，这个使用是非常非常频繁的。

除了智能化以外，蔚来一个非常重要的特点就是，围绕着全场景的加电体验进行投入。我们应该说有六种武器，其实是七种。我们有充电桩，现在又发布了直流20千瓦的，我们有超充桩，我们有移动充电车，还有第三方桩，跟国家电网等很多第三方的充电桩都是直接在APP上接口了，还有把换电站、把所有这些东西连接在一起的云服务，我们APP上就直接打通所有的环节，直接使用、直接支付。这样一个加电体验支持了我们的用户跑得欢，我们其实投入非常大，蔚来说花钱多，都投到这些方面去了，我们累计在这方面投了20多亿约30亿元，但是我们觉得这样的投入是值得的，因为能够给到用户好的体验，这个好的体验是一切的基础。电动汽车最大的挑战就是能不能有一个好的补能体验，让电动车的补能体验更方便，这是我们的目标，为此我们还要进行非常多的投入。   

我自己在创办蔚来之前，2012年我差不多有要做一个汽车公司的想法，当时我主要是觉得移动互联网会改变用户和品牌之间的交流方式，后来就想到很多技术问题。我不是搞汽车工程出身的，虽然汽车行业从事很长时间，但是我觉得换电是非常重要的，因为能够把汽车的购买成本、电动车的购买成本显著下降，也有机会能够创造一个和加油一样的体验。后来我就去研究，包括把一些失败的公司研究的非常深入，他的投资人、他的CEO、他的CTO、很多废弃的站，搞明白了它为什么失败。我想蔚来整个车的设计和服务体系的设计是充分的考虑换电的逻辑，是从一个总体的体系方面去围绕着换电去设计的。到今天我可以非常自信地说，我们这条路走对了，我们现在的换电站，围绕着高速，比如北京到深圳、北京到上海、上海到深圳等高速，我们2018年底已经部署完了。大的城市也实现了基本的网络覆盖，我们用123座换电站就实现了对我们用户的一些主要场景的覆盖。这些换电站现在累计已经完成了25万次换电，现在每天差不多有2000多次换电，这完全都是私人用户。所以现在出了一个新的词叫“电区房”，就是离我们换电站近的叫“电区房”，房价还没涨，但是至少已经有这么一个词了。有非常大的意义的地方就是，从消费者的角度来讲体验非常好。

我们在换电这个基础技术上，能会做很多从用户来看非常有意思的操作。我们围绕着换电站、车，在电池包、换电站和云端累计申请了1200多项专利，其实这个技术积累是非常完整的。在电池包上面，我们就能够结合最新的电池技术，实现每年一次迭代。2018年发布的电池包是70度电，同样大小的电池包2019年就是84度电，我们今年就能够提供给用户100度电的服务。我想强调的是，同样大小的电池包，而且所有的车都能互换。这个带来的意义是什么？电池的技术进步就能够让用户来共享。

我们刚刚发布的EC6，就是我们和特斯拉的Model Y直接竞争的一款车。举个例子，平时你就可以配70度电的电池包，跑435公里，其实平时用足够了，要出远门就可以按需租用一下100度电的电池包，就能跑600多公里，这样一个逻辑会带来很多的用户利益。

我们今年会推很重要的一个服务理念——Battery as a service，把电池当成服务来推。2018年上市的时候就推电池租用方案，我们后来又推电池升级方案，比如今年从70度电到100度电，每个月付1280元，一天付66元，按需升级，好处非常多，讲两个小时都讲不完。总体来讲，一切都要从用户体验出发，我们认为基于换电的一个车电分离方案，能给用户带来非常多的好处，可充、可换、可升级、梯次利用，把电池这个资产按照一个资产去让用户来租用。我们认为这个是给中国的智能电动汽车的体系化创新带来一个非常好的尝试，我们也愿意将来跟大家共享我们的技术、经验，希望我们的创新能够从用户视角给整个智能电动汽车的下一步带来一些启发。

谢谢大家！

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