沈晖交出威马“半年卷”

相比蔚来、理想、小鹏，威马同样牢牢位居第一梯队之中。

去年年末，在回顾威马汽车全年表现时，曾写下了这样一段话：对于已经到来的2020年，“造车不易”的主旋律仍将围绕所有新势力造车，还是希望沈晖能够赢得对赌，更希望他带领威马赌赢未来。“要么出众，要么出局”，这句话同样适用于前者。

此刻，再将上述言论拆分来看，全新一年对于所有新势力而言，“造车不易”早已演变成不断地淘汰与分化，末尾品牌坠落深渊，头部品牌继续向上。而那场沈晖、王兴之间关乎谁能最终留下的对赌？就现状来看，威马最终能够赢得“入场券”的可能性极大。

评判的依据，则来自近日举行的一场线上内部专访，主角正是沈晖。后者向我们详细阐述了威马半年以来所做出的的努力与取得的成绩。并向外界告知，相比蔚来、理想、小鹏，威马同样牢牢位居第一梯队之中。

关于销量

不可否认，任何一家新造车企业，无论声量多么出圈，还是营销多么出彩，最终评判成功与否的唯一标准还是“卖出多少车”。因此，回顾威马半程销量表现，在疫情“黑天鹅”冲击下，Q2季度销量延续逆势增长的强劲势头，累计销量环比上涨77.8%。根据乘联会数据统计，威马汽车6月销量2,028辆，再攀年内新高，环比增长34.9%，已连续4个月环比大幅攀升

7月6日，一对上海夫妇成为了第3万辆威马EX5车主。得益于其较高的品质、较强的产品力、较好的用户体验，使得该车型成为造车新势力中首款销量超过3万辆的车型，也是继特斯拉Model 3之后，又一款在中国销量突破3万辆的智能电动汽车。

“我个人认为新势力每个月销量达到一千辆以上才会进入增长阶段。对于威马来说，我们面临的问题是怎么从每个月一千、两千到一万辆。特斯拉每个月在国内销量可以做到一万，国内新势力和他相比还是有差距的。我们这个行业，总体来说没有一批忠实的用户，可能某个月做了营销，这个月的销量就好一些，如果不做的话就掉回来了。头部企业包括威马、蔚来、小鹏已经是做得不错了，每个月销量都比较稳定，不是忽高忽低。”

“我想现在头部企业关键是怎么从存货阶段到增长阶段，实现用户增长是核心任务。有一些企业活不下去，首先没有车是肯定不行的，总要有好的产品交给用户，第一批用户被打动了，才能不断扩大用户群。”

的确，正如沈晖所说，所有国内新势力品牌与特斯拉仍然存在差距，而祸根还是在于没有忠实用户。“特粉”的存在让特斯拉省去了许多营销层面不必要的麻烦。所以建立属于自身的用户群体，已然成为威马继续提升销量的主要手段。另外，强产品力的车型也是必不可少的关键因素。

最后，营销渠道的搭建也显得颇为重要。蔚来已经证明，门店的快速扩张能够转化到销量的激增。理想6月销量的下滑，也凸显出其线下能力的不足。反观威马，

据沈晖透露，“威马上半年新增了46家门店，触点深入三四线城市。仅在6月份，就新增18个新零售渠道，覆盖国内15座城市。”由此看来，威马还在用稳固的节奏继续向上。

关于格局

“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”，此刻用来形容当下的新能源市场想必再合适不过。多年以前，补贴催生下的暗潮涌动，使得众多新势力纷纷涌出；几年以后，随着补贴退坡、市场结构转型，我们迎来了全新的格局。

“目前新势力三级分化是很正常的。我们也都经历过自主品牌扎堆做汽油车的阶段，当时做汽油车的自主品牌有一百多家，最后也是呈现三级分化的状态。像吉利、长城、比亚迪这是做得好的，腰部也有一些像众泰的品牌，还有很多品牌倒闭了。”

“对于新势力来说，我们虽然是在一个相对不一样的市场，专注智能化和新能源汽车，但根据客观规律也会是这样的发展趋势。小部分成为头部企业，完成从0到1的阶段，我们现在面临的挑战是从1到1000。”

正如沈晖所说，“两极分化”已然成为蔓延在新势力中的主旋律。头部企业面临“0到1”转换到“1到1000”的挑战，腰部企业面临生存问题，尾部企业因为种种困境只会最终倒闭。

具体来看，困扰威马、蔚来、小鹏、理想的问题则在于怎样继续实现量变，毕竟汽车制造业始终讲究规模效应。对于零跑、爱驰、天际、合众等二线梯队成员而言，“活下去”才是重中之重。至于拜腾、博郡、赛麟等失败者，最终留下的只有一地鸡毛。

关于目标

赛程已然过半，此刻能做的只有向前，所以后半程的目标成为了外界所关心的重点。而在沈晖看来，部分新势力倒下的主要原因还是受困于资金，所以后者则成为了能否赢得比赛的命脉。

“净利润一直是我们的目标，我刚才讲了公司两轮战略，一个是产品做好，第二个是财务基本面做好，包括销售增长、现金流管理、毛利率转正。这在前两年是不现实的，但现在是可以的。我们内部的目标是先把毛利率为正，成为全世界第一家毛利率为正的新造车势力。”

“由于我们团队既懂得增长，又懂得如何面对强大的竞争对手，既懂得把产品做好交付到用户，又懂得控制成本，保持持续经营能力，所以净利润也是接下来的目标。我们的产品既是工业品又是消费品，线上线下营销要以消费品做标准，但是在产品上我们以工业品作为标准。”

“做第一家毛利率为正的新势力”，当沈晖讲出这个目标，还是为其勇气感到欣慰。作为对比，蔚来Q1财报会议上，李斌也曾说将在Q2实现毛利率转正，年底达到两位数。两位创始人同时设定下毛利率转正的目标，不知就此比一比谁先完成可好？

关于自己

相信上月很多人都看到了这样一张合照，主角则是目前小鹏汽车创始人何小鹏、蔚来汽车创始人李斌以及理想汽车CEO李想。他们三者的共同点在于，曾经都置身于互联网行业并取得最终成功，当新能源汽车的“风口”来临，又毫不犹豫地选择置身其中、重新出发，所以我们总是愿意将这三家车企划归为一类。

对比之下，身处汽车行业许久的沈晖，以及背后的威马汽车，外界更愿意将他们看作带有传统车企烙印的新势力。对此沈晖表示，“我虽然背景不是互联网出来的，但其实我在汽车圈创业有两点比较自豪：第一，在45岁之前，我已经做到了传统车企CEO 的职位，是行业内最年轻的CEO。因此我思维比较活跃，思想比较开放，从业时也一直是创新业务。第二，我在加州接受教育，而加州是互联网的发源地。我觉得在传统汽车行业里，我是这个级别最年轻的，最有互联网思维，也最适应互联网逻辑的。”

“我原来在加州的时候也是码农，也在早期参与过互联网行业，只是后期对汽车更有兴趣。汽车是人类文明的结晶，原来传统汽车是内燃机时代的结晶，而现在的智能新能源汽车是人工智能时代的结晶。前年我们的核心是把车造出来，今年的核心是通过线上线下用户运营、品牌营销，把消费品做的更出色。所以我们有优势，同时也弥补了短板。”

有着传统汽车人的经验，也有着互联网人的新思维，或许这才是沈晖身上的最大优势。此外，在拜腾倒下时，理想汽车创始人李想曾在朋友圈表示，正是因为公司极致节俭的运营风格，才能让其在这大环境堪忧的背景下生存。

而威马相比理想，有着更少的团队成员（理想3200人，威马3000人），是头部造车新势力中最精简的，而在差旅住宿费方面公司上下标准统一，一线城市400元、二线城市300元，甚至沈晖每次出差超出标准部分都需自己贴钱。

我们尚且不去评论这样的做法效果如何，仅从态度来看，省出每一分不必要的花费，将其投入到更为需要的环节，是每家新势力必须做的。毕竟在这所有人均无法实现自我造血的背景下，拿着投资人的资金，“开源节流”本就在情理之中。

至于迟迟未来的D轮融资，沈晖承认：“去年D轮本来打算在海外融资，但是接连碰上圣诞节、中国春节、疫情，所以事情有些延迟了。但我们公司一直非常注重现金流管理，虽然融资是一个很关键的事情，但目前对我们来讲，不至于排在产品上市的前面。我们现在还是想好好的把产品做好，让更多的用户体验到威马的一系列产品。”

而在去年最为担心的威马C端用户比重问题，进入新的一年据沈晖透露也有了很大改善，“我们的策略是To C为主，To B层面的参与主要是从品牌露出、让用户体验产品的角度出发。对于新品牌来讲，To C层面更多的是和用户产生很多的关联度，建立情感连接，从而产生用户粘性。威马的C端与B端的销量占比是8:2，现在B端的销量占比有进一步降低的趋势。”

总之，在与沈晖交谈的一小时中，能够清晰感受到他对于公司未来的信心十足。前路也许困难重重，但是相比“出局”，威马更加“出众”的可能性更大。