新能源汽车商业化破冰——12个案例解读

近日，第二届新能源汽车商业化大会在北京广播大厦举行，大会由《电动汽车观察家》主办，12家新能源汽车链条企业代表，以6大案例和6大快闪案例的形式，介绍了他们在新能源汽车销售、平台管理、充换电运营、电池回收利用等领域的实践经验。4位来自商界和学界的资深专家，也抛出犀利问题，对案例企业直率点评，和演讲人深度交流，共同探寻新能源汽车商业化的经验与路径。

案例1：猫系社交和新世代谈恋爱

——欧拉品牌营销总经理余飞

2月，欧拉经历了最艰难时刻，受疫情影响，只卖了200多台车，但目前，欧拉已经走出困境，实现了“九连涨”，  销量涨了50倍。余飞回顾了过去20年营销的趋势，总结的经验是，品牌与用户的互动更多维、更高频。具体到欧拉，他们走出了原来营销的舒适全，“以用户为中心，用户的兴趣在哪里，欧拉就在哪里”，打造了“猫系社交和新世代谈恋爱”的打法。

第一，“拉近”。猫系是欧拉的文化母体，既可以拉近和客户距离，也有很多可以合作与共鸣的IP资源，如机器猫、加菲猫等。包括产品命名等，一切交给用户，如好猫颜色命名原谅绿、高跟红等，都是用户起名。

第二，“爱上”。在北京车展上，欧拉做了新世代用户告白；在好猫上市时，对告白做了回应；在广州车展上，一位车主定了一款欧拉好猫，在车展上求婚。 

最后，“在一起”。欧拉今年有一个共创计划，大家可以在这个平台上展示作品，并且优秀作品获奖之后，可以参与到欧拉的组织中，跟欧拉一起成长。 

那么，怎么把用户关系变成销量？

欧拉首先是直播带货的方式将用户关系变成销量。双十一欧拉直播单日订单破万，成为首个销量破万的新能源品牌。双十二沈梦辰直播室订单6940个。

其次是再孵化，再扩圈层，通过猫系用户运营，制造营销“自来水”。另外，还要打造经典的、时尚的、潮酷的，新世代心水的IP。并且，以1+N模式，打造一个全系车主组织+多个细分车主组织。

案例2：比亚迪全年目标100%完成

——比亚迪对公销售有限公司总经理王俊保

今年受到疫情影响，出租网约车市场非常惨痛，但在这么艰难的情况下，比亚迪依然把今年全年的目标任务做到了100%完成。

比亚迪是中国第一家做营运的主机厂。目前，比亚迪的出租车和网约车覆盖了31个省和300多个城市；在全球六大洲的400个城市，行驶里程超过10亿公里。每3台营运的车辆中就有一台是比亚迪。比如，深圳有2万多台比亚迪出租车，5万多台网约车；广州有2万台的；西安大概有1万多台车辆在营运。

比亚迪早年推出7+4全战略布局，真正把常规的7大领域：私家车、出租车、城市公交、道路客运、城市商品物流、城市建筑物流等，四大特殊领域：仓储、港口、机场、矿山专用车辆等全部电动化，而且逐步实现商用化。

从2010年首批E6上路运营开始，比亚迪出租车也遇到过司机不接受、充电布局不完善、公司不接受等问题，于是在深圳成立电动车出租公司，申请单独的牌照指标，两家企业慢慢运营。在长时间运营过程中，油电差、驾驶舒适性等优势凸显出来后，慢慢破冰。从0到1非常难，从1到99就非常快。

同时，比亚迪在网约车领域与滴滴成立了资产持有公司在深圳，目前有5万台的规模，刚开始也很艰难，没有运力，没有单，在全国几十个城市给滴滴提供运力。这也是比亚迪在商业模式下，特殊环境下一些特殊的措施。

王俊保介绍，比亚迪也是第一家构建营运车独立销售体系及售后专修服务体系的车企。这一体系包括，构建一流独立运营管理的对公领域销售团队；构建一流售后专修服务体系；为业务合伙人提供专业的售后专修服务；以及为营运车用户提供安心的出行保障。

比亚迪对公销售团队，和零售团队并列，向公司总裁负责。因此，营运业务的效率，营运客户的判断识别、市场的分析，包括售后服务的搭建完善，都会有非常高效快捷的决策，才能通过对公营运几十万客户，几十万司机。

同时，比亚迪推出三个中心，一个抓手：以销售为中心，以客户、司机为中心，要围绕着车，无论是租赁公司、出租车公司、售后等等，都要围绕着车做好配套服务，这样效率才能提升，这是比亚迪不同于其他品牌主机厂的特点。

案例3：换电成就纯电重卡

——融和电科战略营销中心总经理张思瑶

融和电科是央企背景，也是通过融资租赁公司做电动重卡，但这并不意味着要砸钱做，也不是盲目介入。在进入这一领域之前，融和电科有近5年时间，为新能源汽车做金融服务。

在此过程中，融和电科发现既有电动重卡产品线不能完全满足客户需求，所以就做了攒局者，把车厂、运营企业等不同场景做了整合。

针对有些城市进行产业升级与更新的需求，融和电科打造了一个新运力、新能源、新基建城市一体化解决方案，带动整个城市的产业升级。

首先，城市的车辆类型一定是多样的，比如渣土车、环卫车、电动叉车、工程机械车等。第二个，服务类型要丰富，能源补给方式要多样，宜充则充，宜换则换，要有多样的金融解决方案。第三，可以从电动车中提取相应的运营数据，帮政府监管平台等提高运营效率。

在多种车辆类型和能源补给形式中，融和电科认为，换电是重型卡车里颠覆性的模式。

首先，3-5分钟快速的能源补给方案，解决了商用车最主要的运行效率问题。300平米的换电站可以辐射50台车，可以解决充电场站问题。进行集约化的换电模式服务，能够很大程度上减少土地成本。

同时，电池集中管理、调配、使用，这样可以延长电池的寿命，在电池梯次利用方面利于集中化管理。

案例4：用科技解决共享汽车“体验差”和“不赚钱”的痛点

——GOFUN科技CEO谭奕

长久以来，共享汽车都经历着体验不好和不挣钱的问题。

为什么体验不好？因为任何一个新车扔到这个体系里面，如果管不好，这个车在很短的时间里面，比如1-2个月就变成了状况很不好的车——续航里程、整车性能、用户管理和使用时长都不好，因为它是高周转的车。  

为什么不挣钱？第一，投放量和供需关系有问题。第二，共享汽车的车后市场体系里，如果管不好，没有办法把车辆加油、充电、维修体系做好透明化，就不能把车后市场的利润挤出来，留给运营端正常的利益。

通过几年实践，GoFun把车辆管理当中的闭环与看不到的东西提炼出来——当系统能力、技术能力足够强的时候，可以利用技术、系统，用到更好的车型、更轻的方式当中，提供更好的出行运营服务。  

这就是GOFUN今年推出的GC2.0——基于一个硬件的车前车后管理体系，形成车辆管理的中枢。  

首先，通过驾驶员管理体系，让车机与驾驶员管理体系形成很好的匹配，对驾驶人员综合驾驶行为进行管控 ；其次，靠人工智能和算法的能力，让长达几个小时的视频，都能够把关键的点埋好之后提炼与算出来，可以确保事故出险、维修过程是透明、标准的。

从车辆匹配、到车后市场、驾驶员管理都可以管好之后，任何一辆车共享之后，需求与供给之间形成有效匹配。  

从去年开始，GoFun和大量主机厂合作，从销售到流通、试乘试驾、二手车处置形成闭环，让共享客户有更好驾驶和车型体验，让运营公司拿到更轻量化更优质更稳定的车源，解决二手车商稳定准新车流通需求。

未来，在下一个阶段的共享出行中，GoFun用户会体验到更多更好的B级、C级甚至更高级的车型。

案例5：换电20年之后加速跑

——奥动新能源营销中心总经理黄春华

2000年开始做到今年2020年，奥动换电坚持了20年。

目前，奥动换电站覆盖的城市有20个，包括北京、上海、广州、长春、重庆、郑州、海南以及昆明、厦门等城市，接下来冬奥会，会在张家口、崇礼进行换电服务。

单站的日均服务能力500-1000次，运营车辆超过5万辆，包括大巴、物流车和乘用车，换电次数超过700万次，换电里程累计超过10亿公里，目前为止，换电车辆0燃烧。

目前，奥动发布了最近一代4.0产品，特点是多车企、多车型兼容，平台共享化，以及20秒极速换电，是速度最快的换电站。

奥动接下来要做的事情包括换电站、电池运营，还有数据运营，呈现加速发展的局势。

到2025年，奥动希望覆盖100个城市，5000个换电站，服务200万新能源汽车，这里面含有2B端、私家车，包括物流车，乘用车、商用车都会有，从SUV到轻卡到重卡，从2B到2C。

案例6：苏宁线上线下紧贴用户卖车

——苏宁汽车经营中心总经理岳盛

2017年，苏宁就成立汽车板块，初衷是为苏宁会员提供出行服务，后来，把整个链条打通，形成了自己的业务模式，以苏宁新车为主的苏宁汽车公司、二手车为主的苏宁易好车和后市场的苏宁好管家。

线上，苏宁易购有一个汽车频道，包含了苏宁汽车流量的入口。目前，苏宁和一些新能源汽车品牌，也会有一些合作案例，通过线上的一些案例或者社交化的营销，来实现品牌的传播。

线下，可以利用部分苏宁门店，摆放车辆，形成自己的零售渠道，或者形成自有的一些流量或者客源入口，形成漏斗化的服务板块。苏宁有车管家的服务，依托主机厂、社会化的资源，形成服务板块的承接。

同时，苏宁会利用自己的渠道，建立快闪店，可以形成比较好的转化。在社区中，建立苏宁小店，也会形成很大的线下流量入口。

另外，利用苏宁的各种资源，包括明星代言人资源，以及线上推广资源，形成以直播，包括晚会，以及营销的活动为主的内容传播类的赋能。在苏宁合作的一些汽车品牌中，利用苏宁的体系，或者苏宁生态当中的一些潮牌、合作的品牌，来实现跨界融合。

六大快闪案例

案例1：瑞腾汽车蓄势待发

——瑞腾汽车营销总经理高江涛

虽然还没有正式举办发布会，但定位高端电动汽车品牌的瑞腾正在打造一款旗舰产品——瑞腾01。

销售方面，将统一零售价，厂家直接开票，自定义配置，APP下定，以零售中心、交付中心、维修中心等模式卖车。瑞腾直接进行店面装修、租赁培训，经销商只是做运营，只投入团队——完全是轻资产营销。

案例2：自主知识产权的量产L2+自动驾驶系统 

——英博超算产品方案部部长吴豪

成立两年来，英博超算实现了几个中国第一：第一家拥有核心技术自主知识产权L2+量产突破；第二，中国第一家量产汽车软件定义多合一硬件平台正式量产发布；第三，第一家实现了TSN时间触发以太网基础架构；第四，第一家采用ARM的系统架构。

目前，英博超算的整套技术已经达到了主观体验跟特斯拉L2级同样效果。

合作方面，英博超算采用灰盒模式和白盒模式：根据客户的需求定制，Logo可以由客户指定；或由英博超算提供硬件软件，由客户自研，英博超算提供收费软件工程服务。

案例3：让乘客少付钱，让司机多赚钱 

——逸乘出行副总经理宋伟天

逸乘出行于2015年成立，目前有3000多辆自有换电车辆，主要业务在杭州。逸乘出行一直围绕着能源、资产、平台、司机四个模块做事，是以技术驱动，建立整个闭环的打通。

如何让乘客少付钱，让司机多赚钱？乘客少付钱很简单，平台少收一点就行。司机端怎么做？

如果在省市一级城市做换电站，把车辆淘汰之后，可以把车子放在二三级城市去，从一线城市到二线城市再到三线城市或者再做梯次利用，逸乘出行做了很长时间，实践中，也做到了让司机多赚钱。

根据宋伟天公布的数据，对比其他平台，逸乘出行每公里司机收入其他平台是0.81元，逸乘出行是0.92元。其他的平台每公里的毛利是0.16元，逸乘是0.29元。这是在杭州实测的数据。

案例4：解决磷酸铁锂电池回收经济性的问题

——北京赛德美董事总经理赵小勇

电池回收的痛点一是环保问题，第二个就是磷酸铁锂回收的经济性问题。北京赛德美的工艺，精准采集加上材料修复，不加酸加碱，短流程替代了长流程，刚好解决了上边这两个痛点。

赵小勇说，原本磷酸铁锂电池不含贵重金属，回收并不经济。但物理法回收技术解决了废磷酸铁锂回收经济性难题。

对于回收渠道难的问题，三年前，北京赛德美和报废汽车厂合作，目前已经有118家签了协议，计划到明年300家，到后年500家，就近回收，集中之后送到最近的工厂。

案例5：已投入9000多个梯级利用电池包 

——江苏华友能源执行副总经理钱龙

华友能源主要致力于成为汽车后市场的综合服务商，在汽车退役后的商品，通过电池的交付、电池的运输、梯次利用，包括无害化拆解，到正极材料提取等。

利用核心动力筛选技术、自主大数据技术运营工具，华友能源实现、建立了梯次电池新业态充换电商业模式。目前公司已经投入了9000多个电池包，全部采取梯次三元电池，建立了两轮三轮管理，包括数据管理平台、资产管理平台，包括售后服务。

案例6：明年批量生产L4级自动驾驶纯电矿卡

——博雷顿科技董事长陈方明

博雷顿创办于2018年，是专注于电动重卡和电动工程机械的创新产品公司，目前完成了200多台电动重卡以及电动工程机械在全国的投放。

博雷顿目前在福州交付了20台纯电动矿卡，3天充一次电，每天跑100公里，三天做到300公里，因为下坡有能量回收，上坡是空载，所以能耗非常低。

这样，一台车一年节省的油费接近30万元。在此场景下，博雷顿已经实现了单车以及单车L4级别的自动驾驶，明年6月份有20台这样的车批量生产。