宇通谋略新能源汽车产业化的破局之道

　　2014年12月2日报道：在政策的频频发力下，工信部最近传出的数据终于让人感到了一种振奋。2014年1-10月份，我国新能源汽车累计生产4.70万辆，同比增长近5倍。

　　然而尽管新能源汽车出现了爆发式增长，但市场对新能源汽车商业化进程中诸多问题质疑的现状仍然没有根本性改观，而且市场的增量离国家既定的2015年达到50万辆保有量目标相去甚远。如何才能完成目标,缩短商业化的进程？国家一直在寻找“良方”。

　　2014年11月28日，郑州。中国最大的客车企业——宇通正式对外发布纯电动客车整体解决方案。在“宇通之道E起开始”的背景板前，国家电动客车电控与安全工程技术研究中心总工程师、宇通客车技术副总监李高鹏进行了主题演讲。

　　1小时答疑解惑式的演讲，李高鹏似乎在传递一个强烈的信息。目前，宇通通过对纯电动客车技术和商业模式的创新性突破，将使用户的价值利益媲美甚至超越传统客车。在当下新能源汽车商业推广还不尽如人意之际，宇通此举对新能源汽车产业化发展颇具战略意义。

　　“宇通之道E起开始”的由来

　　2014年2月，由环保部发布的首份《全国生态文明意识调查研究报告》显示，80.9%的受访者对我国整体的环境状况表示十分担忧，其中，雾霾问题最受受访者关注。

　　基于对环境污染、能源安全和经济发展前景的考虑，国家加大了新能源汽车这一战略性新兴产业市场推广的力度。

　　今年年初国务院副总理马凯就新能源汽车发展提出“四个不变”，强调2015年50万辆的新能源汽车保有量目标不变。5月份，国家主席习近平强调，发展新能源汽车是迈向汽车强国的必由之路。此后，各种加大新能源汽车推广的政策频频出台。

　　然而，面对国家如此急切的推广，许多用户仍举棋不定。对此，分析人士认为：新能源汽车新兴产业的属性，不仅是一个需要不断创新突破的过程，也是需要市场不断认知、相信、协助完善的过程。也就是说，新能源汽车的商业化进程是一个从未知出发摸着石头过河的探索过程。为此，尽管汽车电动化的发展刻不容缓，但各企业间参差不齐的技术、基础设施的缺陷、补贴政策信息不对称，以及之前不成熟的商业推广给用户带来的价值损失等等，使用户在疑虑前，始终难以让新能源汽车成为传统车的竞品，这也是新能源汽车推广进程缓慢的原因。

　　实际上，随着新能源汽车产品技术的不断发展，如何找到商业价值的方案，成为政府、市场、企业的共同渴望。

　　乔布斯有句名言：“没人关心您的产品或服务，他们只关心您的产品或服务如何改善他们的生活。”对此，宇通在做到使旗下的纯电动车型E7每公里能耗成本降至0.3元，低于出租车（燃料）的运输成本后，开始重新审视新能源客车产业化的发展战略。审视中，宇通不断追问自己，在这一全新的产业中，我们的产品和服务能改善用户什么样的价值？国家对新能源汽车最终发展的战略目标是什么？

　　答案在不断问答中清晰起来，纯电驱动是新能源汽车发展和汽车工业转型的主要战略取向，而插电式是新能源汽车发展过程中的过渡。这是国家发展的战略规划，也是交通运输可持续发展的必然，纯电动替代传统公交车是大势所趋。为此，宇通将纯电动客车作为企业今后发展的战略目标。

　　宇通之所以长期领跑行业，在于其始终坚持‘前瞻性、系统性、客户价值’的PSC创新法则。尽管纯电动车可能是许多用户没有接触过的，但其作为运输旅客的功能属性没有变。为此保证安全，提升车辆运营全生命周期每个环节的效能，提升客户移动体验，仍是用户所需的价值。“与传统车市场不同的是，纯电动市场的客户买车后的价值链发生了变化，这就需要我们用全新的解决方案，或者说创新型的商业模式去对应用户的这一价值变化。”宇通客车总经理牛波表示。要达到这点，就必须用战略性思维着眼未来的布局。也就是说，宇通将更多地提供全产业链服务模式，打消用户从买车到使用，再到保修以及增值等环节的顾虑。这也是“宇通之道E起开始”的由来。

　　纯电动客车的价值思考

　　宇通一直是客车行业的领跑者，而其每一次领跑都离不开用户价值的践行，宇通就是在敏锐洞察用户价值、深入研究用户价值中领先行业。

　　从“耐用是金”到“价值连城”，再到“价值探索之旅”……每一次营销无不折射出宇通对用户价值需求变化的准确理解。而LCC——全生命周期成本概念的提出，更是将用户价值由产品的性价比向用户终身价值延伸。

　　正是这一系列的用户价值转向，让宇通在新能源汽车市场启动的元年，开始重新审视企业在用户中存在的价值。

　　这是一个不同于以往的头脑风暴，对于一个全新的毫无参照的市场，宇通既要考虑研发适合当下市场的产品，又要研究领悟国家和地方有关新能源汽车的各类政策，还要设想如何将自己放到客户需求链条中完成最有效的运转，更要消除用户对纯电动车存有的疑虑。

　　宇通纯电动客车整体解决方案就是在这样的系统思考中渐渐清晰起来，要让纯电动客车实现用户价值，必须跳出传统的价值思维，用全面、系统、谋略性的工程手段，创造性地开展营销和服务。

　　想明白了道理，宇通对纯电动车用户的价值内涵也明确起来，这是由四个E发音的中文字母组成的宇通商业之道。既E产品、易配套、逸服务、亿金融。E产品就是在技术层面，用事实的数据和标准，消除用户对纯电动客车安全、可靠性上的疑虑，并以此树立纯电动客车的价值标杆；易配套则围绕目前用户充电难的现状，不仅根据需要提供慢充、快充、换电池等解决方案，而且还可帮助用户申办充电站和换电站，并提供充电站和换电站建设的方案和合作模式；逸服务是基于用户对使用环节的顾虑所做出的承诺，既关键零部件5年质保、8年延保，关键零部件1天内到达等，并对用户担心的政府补贴申领，做出了协助办理的承诺；而亿金融就是解决用户一次性购买电动车的资金压力，为加速公交电动化进程开辟一条现实可行的道路。

　　对此，业内专家认为：宇通纯电动客车整体解决方案的提出，对新能源汽车产业化发展具有战略意义，其创新性思维不仅推动了新能源客车商业推广的加速落地，而且就现实看，可有效解决用户买不起、用不了（充电问题）的商业难题。宇通的案例说明，电动车要想商业化，不仅需要解决技术难题，还要解决商业难题，两者结合才能走向商业化的成功之道。