新能源补贴空窗期，车企和经销商怎么过？

　　“为什么厂家一直不给我们供货?之前的库存马上就要清空了，如果再拿不到车，我们就真的无车可卖了。”今年以来，不断有新能源汽车经销商诉苦。

　　补贴空窗，经销商“坐吃山空”

　　目前，大部分厂家都在等待2018年补贴方案的出台。在没有补贴的情况下，车企不给经销商发货并不稀奇，毕竟目前很多车企还是靠补贴来生存。

　　类似情况在去年的补贴空窗期时也出现过，厂家不发货，经销商坐吃山空，最终导致了2017年1月份销量同比下跌。

　　虽然早在2017年初，工信部等四部委就发出通知，表示新能源汽车补贴将逐步退坡，直至2020年全部取消。但2018年已经过去一个月了，相关补贴方案仍未出台，造成了车企有车不能供，经销商无车可卖，消费者无车可买的现象，补贴空窗期势必会严重影响新能源汽车的市场表现。

　　不过，从近来网上传得很热的2018年新能源汽车补贴方案手稿看，退坡速度之快真的有些猝不及防。

　　相比2017年纯电动乘用车补贴方案，2018年方案对续驶里程的划分档次由3档增加为5档，最低档补贴金额由2万元/辆降低为1万元/辆，并且最低续驶里程要求由2017年的100公里调整为150公里。

　　也就是说，150公里以下的产品补贴或将为零，意味着目前70%以上的新能源车型销售都将受到影响，同时其他车型的补贴也将大幅缩水。

　　如果网传成真，即便补贴方案出台，无论是对于新能源车企，还是经销商，日子都不会好过。

　　经销商先活下来，主机厂才有未来

　　随着市面上可供选择的新能源汽车品牌与车型越来越多，销售网点越铺越密，市场出现了无序的恶性竞争现象，这导致了新能源经销商的日子一天不如一天。再加上补贴的逐步退出，让一大部分还没站稳脚跟的经销商突然失去了依靠，前景难测。

　　目前来看，有很多新能源汽车经销商都是在赔钱卖车，这在传统汽油车市场看来很正常，但是新能源汽车经销商却承受不起。

　　传统汽车经销商基本已经不靠卖车来挣钱了，其大部分利润是来自后市场，但新能源车目前市场保有量很小，根本谈不上售后业务，即使有一定保有量，新能源汽车结构简单，除了“三电”以外，也几乎没有什么可维修的，售后利润实际上少得可怜。

　　因此，在后补贴时代，新能源汽车经销商还是要在提升销量上下功夫，选择适销对路的产品。

　　从2017年的市场情况分析，A0和A00级车占到新能源乘用车销量的73%，所以经销商选择产品一定要在这些大比例车型里。

　　同时单一车型也要选择在全国销量靠前的产品，否则就像有些车型全年全国才卖了1000辆，平均到每个经销商也就剩不了几辆。

　　而对于新能源厂家，要明确合理的区域管理措施、价格制定机制和经销商管理策略。

　　新能源汽车的出现已经打破了原有的经销商与消费者之间的格局，出现了一级经销商、大客户和租赁公司等多种销售渠道。

　　有时厂家迫于库存压力，给到大客户的价格甚至低于给到经销商的价格。如果大客户拿车去做运营还好说，但是如果拿去兜售，那么经销商是非常痛苦的。

　　新能源汽车的未来无疑是美好的，但我们都不能为一个梦活着，而是先要活下来。

　　经销商要坚持原则，更要提醒新能源整车企业不要被传统汽车厂商关系的惯性思维所左右，保证现有经销商的盈利能力和健康发展，否则当下的经销商被拍死在沙滩上，后来的经销商依然会死去，新能源汽车的销售将没有未来可言。

　　困境之下，如何持续盈利?

　　为什么越来越多的经销商开始选择卖新能源车?那是因为传统车市场竞争太激烈了，而且经销商通过车厂拿到的政府补贴也很可观。

　　但是今年补贴退坡后，经销商的热情还在吗?多种销售模式百花齐放，经销商该如何保持住自己的行业地位并持续盈利?

　　在新能源领域，经销商可拓展的方向有很多，比如布局充电桩体系、运营分时租赁、深入共享模式等，其实新能源汽车商业模式的可拓展性远大于传统汽车。

　　此外，怎么在日渐崛起的农村市场实现电池梯次利用，怎么把光伏能和车上的电池相互结合成一条产业链，还有很多新的基于电站、电桩、充电服务模式的多元化盈利渠道，都值得经销商去好好探索。

　　而在卖车的老本行儿上，随着限行限购城市越来越多，必然有大批传统车消费者进入新能源车领域，而新能源车也必然会像传统燃油车一样，形成高、中、低三种档次的品牌。在这种情况下，如果电动汽车的智能化和个性化程度非常之高，如果这些比传统车更先进的产品进入市场，那么经销商还是很有赚头的。